商談で誰が一番主導権を握ったいるか、一瞬で見抜く方法?

ふじきちです♪

優秀なセールスマンになる条件のひとつは、

複数の人間を相手にした時に、そのなかの誰がもっとも影響力のある人物なのか、

あるいは誰が主導権を握っているのかを見極める能力があることなんですね。

たとえば車のセールスマンがある家族を相手に車の売り込みをしているとしましょう。

普通なら一家の長である主人を説き伏せたいところてしょう。

でも、なかには奥さんが財布のヒモをがっちり握っている場合もあるんです。

祖父母の発言権が強い場合もあって

「この車カッコいいね」

のひと言で家族全員の意見が変わることもあるのです。

このように、セールスマンは営業をする際に誰をターゲットにすればいいのかを見極めなければならないんですね。

これは、難しいことのように思えるんですが、じつはちょつとしたコツがあるのです。

人聞の「周化動作」を利用すればいいのです。

複数の人聞がいる場合、人はその場でももっとも地位の高い人聞、影響力を持った人問の行動をまねるという傾向があるのです。

たとえば、いろいろな役職の人が集まった会議では、社長がコーヒーを飲むとほかの人もコーヒーカップに手を伸ばすことがが多いですし、

社長が足を組めばほかの人も同じように足を組むんです。

これが「同化動作」なんです。

つまり、その場の人々の行動を観察して、誰が最初に行動を起こすのかを見ていれば、

そこでもっとも影響力を持っているのかわかるんですね。


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プロフィール

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他人の本音がわかる心理学管理人のふじきちです。

このサイトでは、僕も会社で使っている、実践心理学をお伝えしたいと思います。

人間関係の悩みを解消できれば、人生は楽しいですよ。

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